Veel creatieve ondernemers hebben moeite om investeerders voor hun idee te interesseren. Ze hebben een goed idee, een werkend concept, en in veel gevallen al een groeiend klantenbestand. Dan wordt het tijd voor de volgende stap.

Met extra kapitaal kan de ondernemer het bedrijf nog sneller laten groeien in minder tijd. Als je onderneming pas kort bestaat, is er een groter risico dat de investering niet wordt terugverdiend, daarom spreken we van ‘durfkapitaal’.

Er komt meer kijken bij het vinden van een investeerder dan een goed idee en een flinke dosis enthousiasme. Hoe kom je in Nederland eigenlijk aan durfkapitaal? En hoe zorg je ervoor dat je investeerders binnensleept?

Typen investeerders
Durfkapitaal wordt soms verstrekt door banken maar meestal door informal investors of venture capitalists. De informal investors (ook wel dragons of informals genoemd) opereren vaak op persoonlijke titel en handelen met eigen vermogen. De venture capitalists (VC’s) hebben een investeringsfonds opgebouwd: een ‘potje’ waarmee ze investeren in veel verschillende start-ups om hun risico’s te spreiden. Ze gebruiken naast kapitaal hun kennis om bedrijven te laten groeien.

Informal investors en VC’s kopen meestal aandelen in het bedrijf en bouwen een belang op. In veel gevallen nemen ze een minderheidsbelang, zodat de ondernemer nog steeds de belangrijkste eigenaar van het bedrijf is.

Als een investeerder een meerderheidsbelang nemen, spreken we vaak van een ‘buy-out’. Private equity bedrijven als Gilde en Waterland doen dit regelmatig, maar in de regel alleen bij bedrijven die zich al bewezen hebben met enkele miljoenen euro’s omzet per jaar.

Waarom een investeerder?
Het voordeel van een investeerder is naast het extra kapitaal, dat je ook van zijn kennis en netwerk gebruik kunt maken. De meeste investeerders richten zich daarom op een specifieke sector of expertise. Als je een start-up in online dating hebt, is het dus verstandig om te gaan praten met een investeerder die eerder heeft geholpen bij het groeien van online bedrijven – of nog beter: bij het groter maken van datingsites. Een gespecialiseerde investeerder heeft de contacten die jij nodig hebt om het bedrijf te laten groeien, en kan je bijstaan met zijn ervaring en kennis in de branche.

Een nadeel van investeerders aantrekken, is uiteraard dat je een deel van je onderneming (maar niet van het ondernemerschap) uit handen geeft. Als de ondernemer winst maakt, ontvangen investeerders rendement omdat ze mede-aandeelhouder zijn geworden. Om die reden kiezen veel bedrijven er voor om te bootstrappen. Ze laten dan zonder externe hulp of financiering het bedrijf verder groeien.

Waar vind ik een investeerder?
Als je een goed idee hebt, kun je natuurlijk wachten tot investeerders je vanzelf weten te vinden. Maar je kunt ook zélf op zoek gaan naar investeerders. Je eigen netwerk is hiervoor het beste startpunt. Gebruik je bestaande contacten en laat andere ondernemers je in contact brengen met een VC of informal investor. Lukt dat niet, dan zul je op een andere manier investeerders moeten vinden. Via een netwerk van informal investors bereik je in één keer een grote groep potentiële investeerders. Probeer het bijvoorbeeld eens via Investormatch (NeBib), Money Meets Ideas, Informal Capital Network, of BAN Nederland.

Het meest voor de hand liggend is rechtstreeks contact opnemen met een van de VC’s. In Nederland zijn er een aantal goede VC’s actief op online gebied:

• Rockstart won de Dutch Startup Awards 2012 voor beste investeerder. Oscar Kneppers verzamelde een groot netwerk van online experts met verschillende expertises en specialismes, en investeerde in onder andere Nexi.mi en Peerby.
• Henq is een Amsterdamse VC die zich richt op online media en tech-bedrijven met een Nederlandse achtergrond. Onder andere Wakoopa en Campalyst werden gefinancierd door Henq.
• Boralis is gestart door twee ervaren ondernemers, en zoekt naar innovatieve internet ideeën. Bekende investeringen zijn SeatMe, Zomoto en Usabilla.
• Startup Bootcamp is een Europese investeerder met een vestiging in Amsterdam die zich profileert als ‘accelerator’ van jonge ondernemingen.
• Harvest adVentures herbergt een team van ervaren consultants en investeerde in Offerti. Daarnaast werd onder de vlag van adVentures ook de eigen start-up Brokjespiloot geïntroduceerd.

Voorwaarde voor VC’s in Nederland is meestal dat je bedrijf zich al heeft bewezen en er al geld wordt verdiend. Je kunt ook buiten Nederland kijken, zoals in Londen (bijvoorbeeld Atomico). VC’s in de VS staan er om bekend dat ze iets minder kritisch zijn, en ook investeren als de vooruitzichten gunstig zijn maar er nog geen bakken met geld binnenkomen. Een bekend voorbeeld is het fonds van Andreessen Horowitz, waar ook pioniers uit de internetwereld in deelnemen.

Als je vooral media nodig hebt om je bedrijf te laten groeien, kun je ook contact opnemen met een van de venturefondsen van mediabedrijven. Sanoma, RTL, TMG en Wegener investeren allemaal in veelbelovende nieuwe bedrijven. Verdiep je voor je contact opneemt in de criteria die mediabedrijven stellen aan jouw onderneming.

Tips voor een goede pitch
Als je een potentiële investeerder hebt gevonden, dan is het tijd om deze te verleiden te investeren in jouw onderneming. Uiteraard kijk je eerst of er voldoende raakvlakken zijn. Krijg je de kans om kennis te maken, dan kun je ze in een pitch warm maken voor jouw bedrijf. Een succesvolle pitch voldoet aan een paar voorwaarden:

• Spreek duidelijke taal. Investeerders hebben een hekel aan wollig taalgebruik. Gebruik geen vaktermen en vage marketingbegrippen. Vertel in een paar minuten wat jouw idee inhoudt en verval daarbij niet te veel in details.
• Mother-in-law test. Tijdens mijn studieperiode in Amerika, vertelde een professor mij over de mother-in-law test. Je bent geslaagd voor deze test als je aan een leek (zoals je schoonmoeder) in dertig seconden kunt vertellen wat je idee is en waarom het interessant is. Zorg dat je je idee snel en duidelijk uit kunt leggen.
• Show, don’t tell. Stimuleer het voorstellingsvermogen van de ander. Visualiseer je idee of laat een demo van je product zien.
• Regel je octrooien. Als producten gemakkelijk kunnen worden nagemaakt, verliezen investeerders vaak hun interesse. Behalve natuurlijk als je kunt aantonen dat je een grote voorsprong hebt op de markt. Heb je een idee hebt dat gepatenteerd kan worden? Doe dit dan zo snel mogelijk. Neem de octrooipapieren mee naar je pitch.
• Vertel wat je product de ander oplevert. Vertel welk rendement een investeerder kan verwachten en in welk tijdsbestek. Onderbouw je cijfers daarbij met marktonderzoek, of beter nog met concrete resultaten uit het verleden. Maak een duidelijk ondernemingsplan.
• Geef aan wat je verwacht. Hoeveel geld wil je hebben van de investeerder en wat ga je hiermee doen? Investeerders polsen graag of hun geld gaat naar marketing, patenten, of in een bodemloze put verdwijnt.
• Wees eerlijk. Je zwakheden in het ondernemingsplan verdoezelen heeft geen zin. Een geslepen dragon ruikt onraad en zal direct afhaken.
• Enthousiasme. Laat zien dat je enthousiast bent over je eigen product. Investeerders beoordelen niet alleen je idee, maar ook jouw persoonlijkheid. Aan jou de taak om te laten zien dat je gepassioneerd bent en overtuigd van je eigen succes.

Wil je meer weten over het binnenslepen van investeerders, voel je dan vrij om contact op te nemen.